北大硕士“直播卖书”，凭什么不到半年赚一个亿？

文章分类:[行业动态] 发布时间：2021-08-05 18:17:00 作者:软盟软件 来源:软盟软件

寒门出身的北大学子、《超级演说家》冠军、福布斯精英榜……这是一份精彩的履历，履历的主人却是——一位带货主播。

这位主播就是刘媛媛，从2020年6月进入带货主播这一行业至今，她的带货成绩可以说非常亮眼:

10月8日至12月2日短短2个月，成交额累计超过了4500w 元;截至2020年12月，不到5个月时间，带货总额就超过1亿元。

短短5个月的时间，刘媛媛是怎么卖书卖了1个亿的呢?在她的直播间蹲了几天之后，我扒出了她的「带货小秘密」。

01

北大毕业去“带货”，

她为什么能赚1个亿?

通过给自己打造亮眼人设、确定受众并抓住目标用户痛点等方法，刘媛媛在短时间内就吸引了大批粉丝。

1）多重“人设”，光环加持

想要通过知识付费、卖书带货来赚钱，首先你要是一个对的「人」，也就是一个受到大家认可的主播。

因为，在直播间售卖东西，本质上是售卖“信任”;用户要信任主播的选品能力，才可能下单。

为了拿到用户的新人，刘媛媛给自己打造了各种“人设”，让用户相信自己的专业能力。

她的第一个人设是:“寒门”贵子、北大法律硕士。

农村出身的她，通过自己的努力，考上对外经贸大学，又读了北大法律硕士，成为了“寒门贵子”。

这样的故事励志、稀少，很容易吸引大家的眼球。

同时，刘媛媛的个人成长奋斗史、北大毕业的名校光环，也让她的这一重“人设”更容易获得用户认同，也让用户对其本人的不到学习能力、专业能力更加信任。

她的第二个人设:“励志讲师”，《超级演说家》冠军。

刘媛媛在北大读研究生的时候，参加了一档节目，叫做《超级演说家》。

一开始，她并非热门选手，甚至不被人看好;最后却拿下了《超级演说家》第二季的冠军。

在她的自述中，在参加《超级演说家》之前，她只参加过班委竞选，从未有过专业的演讲经历。

可就是这样的她，在比赛前研究了数百个演讲者的语气、表达方式、肢体动作，又看了20多本演讲技巧的书，快速找到了适合自己的演讲方式，最后夺冠。

由于演讲的内容都很正能量，因此她也有了“励志讲师”这样一重标签。

刘媛媛的第三个人设则是，创业CEO，登上福布斯精英榜。

北大毕业以后，她选择了创业。从创业初期负债300万，到收获人生的第一个1000万，最后登上了福布斯的精英榜单。

这三重人设，是她帮用户将自己过去的成绩「划了重点」，以便大家能快速记住她;

同时“逆袭人生”“励志的小镇做题家”这些标签，都增加了她的“精英感”能让用户对她在“知识”方面的专业能力更加认可，为卖书做足了铺垫。

2）另辟蹊径，选择「冷门」赛道

相比于直播间卖服装、化妆品类等利润高的产品，刘媛媛根据自己的人设，选择了卖书这个“看起来不好做”的赛道。

在琳琅满目的书单中，她挑中了「儿童图书」这一更加细分和垂直的品类。

清晰的目标人群和图书种类，让她有机会从抖音直播中脱颖而出。

① 抓住目标人群

根据 @抖v数据 显示，刘媛媛直播间的用户画像，主要以女性为主，年龄分布较为均匀，主要覆盖了18~35岁的中青年人群。

 来源:抖V数据

换句话说，她的目标人群主要是比较年轻的宝爸宝妈。

为了抓住目标人群，每次带货的时候，她总能切中家长们的痛点，力求和用户产生共鸣。

虽然这些图书虽然是给小孩看的，但刘媛媛直播的时候传递的内容，却是在帮助家长解决教育孩子中的痛点、难点，缓解教育带来的负面情绪。

比如，她直播间比较火的一套书《你好，小学数学》，卖了2.3万套。

在卖书的时候，刘媛媛没有着重介绍书有多有趣，而是将更多的时长留给“这套书能解决什么问题”，比如“让辅导作业不再鸡飞狗跳”“让孩子不再讨厌数学”等等。

正是因为痛点抓得准，你会发现不少人都是长期蹲守，等着听她的推荐给孩子买课外读物，并听她分享育儿心经和学习方法。

② 针对目标人群，做好选品

针对于“宝妈、宝爸”这类的目标人群，刘媛媛会根据他们的需求去做图书选品。

首先，选出来的书籍一定要全，因为爸妈们往往想让孩子“综合发展”。

比如，要有激发孩子兴趣类的图书，要有科普类的百科全书，还要有按学科分类的书，比如数学、英语、历史书等。

其次，最好选择能「成套售卖」的书，方便提高客单价。相比单本定价只有10~30块的图书，一套丛书的价格很轻松就能过百。

例如《大英儿童漫画百科》，全套50册打包卖，产品价格就能提升到699元。

最后，直播间还会卖相关的学习辅助用具。例如，一款 AR 智能语音地球仪，在直播间就卖了1.1万个。

除了给孩子推荐书以外，她还会告诉家长，你也需要通过学习来提升自我，所以会推荐有关「自我管理」、「情商」、「财商」这类书籍。

而她推荐的这些书，都是所谓能解决你日常生活中“痛点”的书。

比如自我管理类的书单里，里面就列出了自律、时间管理、高效工作等多维度的书籍，帮助家长提升自我认识。

3）围绕“读书”提供更多服务

除了卖书，她还会提供一些额外的“读书”服务，比如针对图书研发「专项知识课程」，再将其和书籍打包售卖。

对于某全套少儿名著，她的售卖方式是这样的:

开发了100本世界名著的音频讲解课，共有200节。只要购买了她的音频课，就附赠52本实体书，总共定价598元。

这样一来，平均每本书的价格只有11.5元，同时还附带音频内容讲解，帮助孩子理解名著，家长们自然很愿意购买。

同时，她还创建了“媛创读书会”公众号，并在社群里提供“监督和交流”服务，帮助用户更好地读书。

不仅仅是卖书，还提供相应的“知识辅导”和“读书督促”增值服务，这也是刘媛媛卖书的一个核心竞争力。

02

直播间的「运营」套路

虽然刘媛媛直播卖货的背后，有“北大学子“、“演讲冠军”、“90后 CEO”这些身份加持引流;

但，抛开人设，她的直播经验和运营方法也是可以复制和借鉴的。

1）人、货、场三要素

① 人（主播）

这里的人，指的是直播间里的人和人设，有主播、助播和直播团队，当然，最重要的还是主播。

而刘媛媛在「人」这个要素上就塑造得极其成功。

在主播人设上，刘媛媛会在直播间直接打上北大学霸、《超级演说家》冠军的标签，方便用户快速认识自己，塑造学习能力强的身份特征。